皆さんの周りの売れる営業マンはどんな特徴がありますか？
売れる営業マンは売れる環境を作るのがとても上手です。一度自分に取って有利な環境を作り上げてしまえば後は自分からは積極的に動かなくても自然と受注が生まれ、売り上げが勝手に上がっていく仕組みになってしまいます。こう言った環境を作るのが上手なほど売れる営業マンに近づいていくのです。
ではそう言った環境はどうやれば作れるのか？
今日はその点について書いていきたいと思います。
誰と付き合っていきたいか？
ではあなたがお客さんの立場だったとして、どんな営業マンから物を買いたいと思いますか？
例えばあなたが車を買いたいと思ったとしましょう。でもあなたは車の知識があまり無かったとします。とは言え車は欲しいのでかーディーラーに行ってみる事にしました。その時にどんな営業マンから買いたいと思うかを想像してみてください。
・説明の上手な営業マン
・値引きしてくれる営業マン
・いろいろ教えてくれる営業マン
営業マンにも様々な性格や手法がありますのでやり方はぞれぞれでしょう。でも私が「この人から買いたい」と思う営業マンはいろいろ教えてくれる営業マンです。
ではあなたが営業マンだったとして何を教えれば良いのでしょうか？
それはお客様の視点で必要な情報とプラスアルファの情報を提供すれば良いのです。
例えば車の場合であればお客様がどのような車が欲しいのか？自分のメーカーにはどんな車があるのか？他社の車はどうか？などが必要な情報になると思います。この時に「他社の情報を与えたら他社から買うかもしれないから教えない方が良いのでは無いか？」と思う人もいるかもしれません。しかしそれは間違っています。他社の情報も自社の情報も伝えた上で自社のメリットを説明して納得してもらった上で買ってもらうべきです。自社の情報を偏った形で伝えてしまってはバレてしまった時に信頼を失ってしまいます。
そして情報を与える時には相手目線で情報を与えなければなりません。これが重要です。
例えば車の場合であれば車の情報は膨大にあります。車のサイズ、税金、馬力、エンジンの種類、最小回転半径、オプションパーツの内容、などなど挙げだすとキリがありません。しかし相手にとって必要な情報が何なのか？どのような形で伝えれば良いのかを考えなければなりません。車の事をあまり知らない人に対して馬力などのスペックの数値を説明してもなかなか理解してもらえないでしょう。どうしてもスペックを説明したいのであれば「そのスペックでお客様の望んでいる何ができるか？」を説明しなければなりません。常にお客様目線で「お客様にとってどんなメリットがあるのか」を説明しなければならないのです。
先生になる
そう言ったお客様にとって必要な情報を与えることができればお客様は営業マンを信頼するでしょう。そして営業マンを先生役として認めるはずです。
そうなればそこに「売れる環境」が出来上がります。
営業マンが売れる環境を作るためにはお客様の先生になることが近道になります。
そのためには常にお客様にとって必要な情報をお客様目線で届ける必要があります。そして継続的にお客様に情報を届けなければなりません。
この環境を作るまでは辛いかもしれませんが一度この環境が作られればそのお客様はその営業マンを信頼し相談してくるようになりますので継続的に受注していく事ができます。
そしてこの環境は横方向にスライドする事ができますので1つ出来上がった環境を別のお客様にそのまま横展開する事できます。そうすれば複数の「売れる環境」を作る事ができます。
それさえできれば後は定期的にお客様に情報やサービスを届けてケアして行けば継続的に売れていきます。
今なかなか売れない営業マンの方は是非誰か一人のお客様の先生になってください。そしてそのお客様が何を求めているのかをしっかりと見極めてください。それがわかれば売れる環境を構築し横展開していく事が容易にできるはずです。
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