営業の向き不向き
よく営業マン（正しくは営業パーソンですが）に向いている向いていないという事を言ったりすると思います。営業をやったことのない人は喋るのが上手だったり明るい性格だと営業マンに向いている、とか言っていますよね。
これは私の経験ではあまり正しくないと思います。
営業マンって結構無口な人とか暗い人が多かったりします。トップクラスの営業マンでも暗い人とか沢山います。
個人的には営業マンの向き不向きは「しっかりと計算（逆算）できる癖がついているか」「自分の立てた計画をしっかりと達成していく計画性や粘り強さがあるか」があるかどうかではないかと思います。
ですので営業に配属されたり配属されることになる人で「自分は口ベタだから営業は不安だ」とか「俺はコミュ障だから営業なんかできない」と思っている人もいるかもしれませんが安心してください。喋りが苦手でも営業はしっかりとできますよ。
逆算ってなに？
では「逆算」とは何かを説明したいと思います。
言ってしまえばそのままなのですが、全ての行動をしっかりとゴールから逆算できるかどうかという事です。
具体的に説明すると、営業のプロセスとしては一般的に
①新規顧客リスト作成 → スタート
②リスト対象への初回アタック（電話アポなど）
③初回訪問
④顧客のニーズの掘り起こしと提案
⑤受注
というざっくりとした流れになると思います。
そうして1件1件の受注が積み重なって月間や年間の売り上げや受注の目標を達成していくことになります。つまり
A.1件の獲得（受注）
B.月間の獲得（受注）
C.クォーター（四半期）の獲得（受注）
D.年間の獲得（受注） → ゴール
という流れになります。
この説明はかなりおおざっぱですがどういった業種の営業でも似たような流れになるはずです。
そして逆算とはこの流れをゴールからスタートまで逆走しながら考えていくことです。
D.年間でいくらの受注が必要なのか？
C.そのためには各クォーターでいくらの受注が必要なのか？
B.そのためには月間でいくらの受注が必要なのか？
A.いつかでに1件目の受注が必要なのか？
そして1件の受注を獲る（A.と⑤は同じですね）ために
④1件受注するためには何件の提案が必要なのか？
③1件提案するためには何件の初回訪問が必要なのか？
②1件の初回訪問をするためには何件の初回アタックが必要なのか？
①1件の初回アタックをするためには何件のリストが必要なのか？
と言う事を考えていけばよいのです。
常に良い結果を出している営業マンは常にこういったことを考えています。ベテランになってくるとわざわざ時間を取って考えたりはしなくても感覚的に何となくわかっているのですが営業の初心者の方は一度時間を取ってしっかりと考えていただいた方が良いでしょう。
逆算の大切さ
逆算は営業だけではなく全ての仕事に必要な考え方です。
これがしっかりとできていないと行き当たりばったりの仕事のしかたになってしまいます。
営業マンでも大きな案件を受注したりしているように見えても年間の目標がなかなか達成できていない方が大勢います。そういった人たちは目の前の案件は見えていても年間や数年単位での案件の管理ができていないのです。そのためたまに大きな案件や目立つ案件を獲ることができても結局年間では良い成績をあげることができなかったり、今年は良かったけど次の年は全然ダメだった。というような事がよくあります。
しっかりと逆算して計画的に営業活動ができるようになってください。
逆に言えばしっかりと計画立てていれば「どのくらいサボれるのか」も分かりますのでどこで力を入れて、どこで力を抜けばよいのかも理解できます。そうすれば効率的に実績を上げていくことができると思います。
逆算する癖のついていない人は是非小さなことからでも逆算する癖をつけるようにしてください。そうすれば仕事が一層楽しくなると思います。
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