営業をしていると人によって苦手な分野などがあると思います。
例えば雑談が苦手だとか接待が苦手だとか、そしてクロージングが苦手という方も多いのでは無いかと思います。
それと他の人と同じくらい受注しているのに最終的な受注額の合計が少ない、という人もいるのでは無いでしょうか？
つまり受注単価が低いという訳ですね。
そう言った悩みを持っている人向けに改善方法をご紹介したいと思います。
クロージングが弱い人の特徴
まずクロージングが弱い人の特徴はいくつかあると思います。
クロージングができないと言う事は
「自分が望んだ形に相手を説得して受注する」
と言う事ができないと言う事ですね。つまり
①自分の望む形をしっかりと提案できていない
②提案内容を受け入れてもらえていない
③決断してもらえていない
と言うような理由があるのでは無いかと思います。
要するに自分が何を提案したいのかを相手に理解してもらえていなくて、そして理解してもらえていたとしてもその提案を受けるかどうかの決断をしてもらえないと言う事です。
決断をしてもらえないのでズルズルと時間が過ぎてしまいチャンスを逃してしまうのです。
相手からすると「押しが弱くて何を言いたいのかよく分からない営業マン」と言う印象になってしまいます。
柔らかい言い方をすると「いい人」です。
私生活で良い人でいる事は素晴らしいですが「いい人」なだけでは成績を上げる事はできません。
もちろん悪人になれと言っている訳でもありませんよ。
受注金額が低い人の特徴
例えば同じ相手に提案するにしても
①商品単品で提案する
②商品と付属のオプションをセットにして提案する
の2つの場合、どちらが受注金額が高くなると思いますか？
②のオプションをセットにした方ですよね。
営業マンであれば受注金額を高くしたいので当然②の方で提案するべきなのですが、なぜか①の方で提案してしまう営業マンというのが意外と多いものです。
もちろんお客様がオプションを望んでいないのであれば①の方を提案するというのが正解になるのですがオプションを望んでいるのか望んでいないのかも分からないうちから①のオプション無しで提案してしまう営業マンが多いのです。
もちろんこのオプション付きかどうかという例はわかりやすくしているものなので実際の営業の現場ではもっと複雑になるケースも多いと思います。
でも最初から自分が一番売りたいものを提案しないというケースはよくあるのです。
もしかしたら自分もそういう事があるんじゃない？と一度考えて見てください。
クロージングと受注金額を上げるコツ
実はクロージングが弱いのと受注金額低い（自分の本当に提案したいものを提案できない）のには共通した弱点がある事が多いです。
その弱点を一言で言うのなら「ちょっとの勇気が無い」と言う事です。
厚かましさが足りない、と言っても良いかもしれません。
どう言うことか説明します。
営業をする際にお客様の希望を聞いてそれを実現するのはとても大事なことです。
それと同時に「自分自身の要望をお客様に伝える」と言うことも同じくらい大切です。
でもこれができていない営業マンを結構多いのです。
例えば
「今回の提案の返事を１週間以内に決めてほしい」とか
「この契約は単発ではなく3年契約にしてほしい」
「他の顧客を紹介してほしい」
と言うような希望をしっかりと伝えていない営業マンが多いです。
そしてこう言った希望は出来るだけ早く伝える必要があります。
後から言うと後出しのような形になって嫌がられる場合もあります。
そしてなぜこう言った希望を伝える事ができないのかと言うと
「こんな提案をしたら嫌がられるかも」とか
「こんなことを言ったら嫌われて商談がボツになってしまわないかな」
と言う不安が出てきてしまって言う事ができないのです。
でも自分の要望は最大限伝えるべきです。
伝えないと相手はこちらの要望なんて分かりませんよね。
行ってみると意外と簡単に受け入れてもらえることもあります。
要はそのちょっとした勇気があるかどうかだけです。
その勇気を出すかどうかでクロージングも変わってきますし受注額も変わってきます。
勇気を出して言ってみて相手に嫌がられたら謝ればいいだけです。
命までは取られません。
そのちょっとした勇気が出せるかどうかが営業マンの成績を大きく左右していきます。
まとめ
クロージングや希望の提案ができないと言うのはちょっとした勇気が出せるかどうかで大きく変わってきます。
なかなか言い出すのが難しい場面もあるかもしれませんがちょっとの勇気を出すだけであなたの仕事や人生が大きく変わることもあるかもしれません。
失敗することを怖がらずにちょっとの勇気を振り絞って成果を上げてください。
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