テレアポが苦手な人って結構多いのではないかと思います。
今日は法人向けのテレアポのコツについて書いていきたいと思います。
テレアポが苦手な人、テレアポの効率をもっと上げたいと思っている人は是非読んで見てください。
法人テレアポ最大の難関
法人向けのテレアポを行う時の最大の難関は何だと思いますか？
それはあなたがかけた電話を最初に取った受付の人です。これが最大の難関になります。
大抵の場合は会社の代表電話番号に電話をかけると総務部門が電話を取ることが多いと思います。そして会社によっては総務部門に配属された派遣社員の方などが対応する事もよくあります。
そしてこの最初に電話対応をする総務部門（想像ですが）の人の仕事は
「営業電話を切る事」です。
そのため全力で営業のテレアポを切りにかかってきます。この関門を越えていきましょう！
なぜ電話を受けた人はテレアポを切るのか？
理由は簡単です。
営業のテレアポをどんどん社内の担当者に回していたらその担当者の仕事が回らなくなってしまうからです。
そしてもし担当者に営業のテレアポをどんどん回してしまうと担当者から総務の受付担当者が怒られてしまいます。
それを避けたいので総務の受付担当者はガンガン電話を切っていくのです。
そしてこの総務の受付担当者の仕事は営業の電話を切る事なので
テレアポをしてきた営業マンの手伝いをしてくれる事はありません。
これがどういう事かというと、例えばあなたがテレアポをした時に担当部署が分からないとします。
そして担当部署をこの総務の受付担当者に聞いても教えてもらえないという事です。
例えばあなたが経営コンサルのテレアポをしていたとします。あなたは実際には経営コンサルの営業マンでは無いかもしれませんが一度想像してみてください。そしてあなたは今から電話をかける会社の担当者に訪問の約束を取り付ける事が目的です。
この時に何も考えずに
「私は経営コンサルタントの会社の者ですがそちらの会社でそう言った事を担当している部署はどちらになりますか？」
とかって聞いてもまず総務の受付担当者は電話を回してくれません。
そういう場合には総務の受付担当者は脳を使わずに脊髄反射で「間に合ってます」と言って電話を切ろうとします。ですのでテレアポが失敗してしまいます。
では担当部署が分かっていれば良いかというとそうでもありません。
もし担当部署が分かっていても
「私は経営コンサルタントの会社の者ですがそちらの会社の〇〇課の方をお願いします」
と電話してしまうとあっさりと電話を切られてしまいます。大抵「担当者は現在不在です」と言われて終わりです。
テレアポで担当者までたどり着くためには
理想としては担当者の名前がわかれば最高です。そしてその人を名指しで電話しましょう。
この時は出来るだけ「いつもこの人に電話してますけど？」みたいな感じで馴れ馴れしく電話すると良いです。
そしてこの担当者名を知るための方法としてはやはりその会社のHPが一番有効です。
その会社のHPでまず組織図を探しましょう。
そうすればあなたが電話をしたい部署がある程度分かると思います。
そしてその次は採用情報のページを見ます。
このページは無い会社もありますが、もし見つけたら必ず見るようにしましょう。
そしてこのページにはよく「先輩社員のインタビュー」」とかが載っています。
この先輩社員を見ればその人の部署と仕事内容、そしてその社員の名前がわかります。
もし名前が書かれていなくても探すべき部署をかなり正確に絞る事ができます。
テレアポも準備が大切
テレアポをする際には事前の準備が非常に大事です。
この準備の段階でしっかりとやっておかないとテレアポの成功率が下がってしまいます。
テレアポのリストの数も有限ですので限られたリストを有効に使うためにもしっかりと準備をしましょう。
あとテレアポをする時間帯にも気をつけましょう。
可能であれば45分から00分の間の時間帯が良いと思います。
どういう事かと言うと14時台であれば14:45から15:00の間、15時台であれば15:45から16:00の間という感じです。
これは何故かと言うとですね、皆さんもそうだと思いますが管理者などある程度決定権を持った人というのは会社にいる時には会議が多いですよね。
そしてその会議はだいたい15時とか16時とかちょうどから始まるケースが多いと思います。
なので15時10分くらいに電話をしてもお目当ての担当者が会議に入っている可能性が高くなります。
逆に45分以降であれば会議がすでに終わって席に戻っている可能性があります。
その時間帯を狙いましょう。
こう言った準備や予測をする事というのが大事です。
まとめ
テレアポの成功率を上げるためには
・受付を突破する事が大事
・そのためにはまず会社のHPでしっかりと情報収集
・電話をする時間帯は45分以降がオススメ
という感じです。
まだ細かいコツなどありますので需要があればそのうちまた書いていきたいと思います。
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