コロナウイルスはいろいろな場面、場所で猛威をふるい私たちの生活は大きく変わってしまいました。食事、娯楽、仕事などほんの数ヶ月前とは変わりすぎてしまって以前の生活を忘れてしまいそうなほどです。
そういった中で私は営業マンなので営業がどのように変わったか、コロナは営業にどのような影響を与えたのか、そして営業マンはこれからどうやっていけば成績を上げていくことができるのかについて書いてみたいと思います。
変化したこと
４月に緊急事態宣言が出されてから４月と５月は外出もかなり制限された状態となりました。また６月以降は自粛ムードなどがかなり和らいできたものの以前とは全く違った生活様式は継続されました。そして７月後半から８月はまた感染者数が増えてきてしまい生活を改めて引き締めていくことが求められてきました。
そうした中で私も多くの営業マンの成績を管理していますがやはり営業も以前とは大きく変わってしまいました。
これまで通りの動き方をしてもこれまでのように成績を上げていくことができなくなった人たちがとても増えてきました。もちろんこれまで通りに動いてこれまで通りの成績をあげることができる人たちもいると思います。しかしそうでは無い人が非常に多いのでは無いでしょうか。
コロナの影響は私たちの働き方にも大きな影響を与えました。その波は営業マンにも押し寄せてきています。しかしコロナの影響があるからといって会社は営業マンに優しくしてはくれないでしょう。これまでと同様かそれ以上の成果を期待されてしまいます。私たちはこのような環境の中でこれまでと同じような成績を出していく必要があります。そしてそのためにはこれまで以上の事をしていかなければなりません。
コロナ禍でも結果を出す営業とは
今年の４月以降、成績が下がってしまった営業マンは非常に多いのでは無いでしょうか？そして周りにはこれまで通りの成績を上げている営業マンがいて「なんであいつは成績が下がらないんだ？」と悩んでいる人も多いのでは無いでしょうか？
こういったコロナの影響が出ている中で成績を上げていくことができる営業マンは何故成績が上がるのか？成績が上がる人と上がらない人の違いは何なのか？そこをご説明したいと思います。
まず成績が上がらない営業マンは多くの場合、これまでと同じ動き方、考え方をしているのでは無いでしょうか？
これまでのやり方が正しかったのであれば今も良い成績を上げていくことができるのですが現在成績が上がっていないのであればやり方が間違っているという事になってします。
コロナの影響はいろいろな所に出ています。そしてその影響の共通点の一つとして「これまで潜在的に見えていなかった問題点が明らかになってしまう」というものがあります。例えばこれまで特に何の疑問も持たず私たちは毎日会社に通っていました。朝早く家を出て夜になるまで会社で働いて帰っていました。でもテレワークなどを経験してから必ずしも会社に通う必要が無いということがわかりました。これまであまり意識していなかった通勤の問題点が明らかに浮き上がってきました。この通勤の問題はそれだけに留まらずに他の問題点も浮かび上がらせてきています。例えば会社のオフィスはこれまでは通勤の利便性が高い主要な駅の近くが人気でした。しかし今後は必ずしも主要駅のそばにある必要はなくなるかもしれませんし、そもそも社員の全員や大多数がオフィスで仕事をしなければならないのか？という問題点を浮かび上がらせました。それに日本の文化の一つである印鑑の文化も現代のビジネスにはやはり向いていないのでは無いか？という問題も浮かび上がってきています。
このようにコロナの影響で様々な問題点が浮かび上がってきました。今まではあまり意識する必要がなかった問題点がはっきりと浮かび上がってきたのです。
さて営業マンに話を戻すと、最近になって成績が上がらなくなった営業マンはこれまでに潜んでいた営業手法やトークのやり方がはっきりと成績として浮かび上がってきているのです。今までは特に気にしていなかった習慣や小さな問題点が出てきました。それが今の状況なのです。
では逆にこの状況でも成績を上げていくことができる営業マン、成績を維持している営業マンは何が違うのでしょうか？
一つの理由としてやるべき事をしっかりとやっているかどうかは大きいと思います。もちろん業種や取り扱う商材などによっても様々ですので一概には言えませんがこれは大きいと思っています。
ではやるべきこととは？
最も簡単で大きなものはお客様のニーズに応えた提案ができているかどうかだと思います。コロナ禍の中ではこれまでのように関係性だけや慣例に従うだけでの営業は難しくなっています。この状況でお客様がどういった物やサービスを求めているのか、どういったタイミングで提案して欲しいのか？どういった提案形式が良いのか？などを考えて実行することが非常に大切です。「これまで問題無かったのだからこれからも同じやり方で良いはず」という考えでは成績を上げていくことは難しくなるでしょう。
変化に対応するためには
今の時代の、これからの時代で営業として生き抜いていくためには常に疑問を持ってその疑問に自分なりの回答を持つことが大切です。
今の営業スタイルで良いのか？今の客層を開拓するだけで良いのか？新しい提案方法は必要なのか？訪問せずに電話やリモートだけの提案の方が良いのでは無いか？など考えるべきことは非常に多くあります。
まずは自分が担当しているお客様の今の悩みは何なのか？今のニーズは何なのかをしっかりと考えて日々の動きを少しずつ変えてください。変えることができない人はいつかどこかのタイミングで必ず埋もれてしまいます。埋もれてしまわないために、良い成績を出し続けるためにはいつもしっかりと疑問を持って解決策を考えることが重要です。常に自分を改善し続けてください。大きな改善や変化は大変ですが少しずつの変化や改善であればできるはずです。
今なかなか営業成績が上がらない人が少しでも良い成績を出せるようになる事を願っています。
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