コロナをきっかけとして世界中で様々なことが大きく変わってきています。そして今後はもう以前の姿には戻らないものも多くあることでしょう。その一つとして働き方の変化があります。この変化の中でどうすれば勝ち残っていくことができるのか、生き抜いて行けるのかについて考えたいと思います。
変わったこととは？
営業という仕事のスタイルで見た場合、コロナの前と後とでは大きく変わった業界が多いのではないでしょうか。
多くの業界ではクライアントに対してなかなか「会いにくい」状況が続いていると思います。もちろん以前と大きく変化していない業界も多くあると思います。そういった業界をクライアントとしている営業の方々はこれまで通りのスタイルがある程度は通用すると思います。ただ変化が少ない業界でも将来的には変化を避けることはできないでしょう。
変化が少なかった業界としては代表格としてやはり自治体があるでしょう。この業界はなかなか変わることが難しく変化を嫌うタイプの人たちが多いこともあり今のところ大きな変化は見えていません。ただ周囲の変化に伴って徐々に変化はしていくと思われます。
変化しなかった業界を相手にするのであればしばらくは現状維持で問題は無いでしょう。しかし変化した業界をクライアントとする場合には営業の活動内容を変えていく必要に迫られていると思います。
まずクライアントに「会えない」状況です。もちろん電話やリモート会議などはできると思いますが直接会うハードルは高くなっていると思います。この状況を危機的状況と捉えるかチャンスと捉えるかで今後の動き方が大きく変わってきます。
私はこの状況は大きなチャンスだと思います。特に成績上位に位置する営業マンに取っては大きなチャンスとなるでしょう。
逆にこの状況をうまく利用することでこれまではなかなか成績を上げることのできなかった営業マンが大きく飛躍することもできるようになるでしょう。
飛躍のためには
この状況をうまく利用して飛躍するためにはどうすれば良いのか？
「会えない」という状況をうまく使ってください。「会えない」ということは「会わなくて良い」のです。
これまでクライアントや新規顧客の担当者や決裁権者に会うためにわざわざ電車や車で相手の会社や指定された場所まで会いに行っていたと思います。でも今後はコロナという状況を利用することで極力「会わなくて済む」のです。
直接会わずに電話やリモート会議で提案や打ち合わせができるということはまず移動に関連する時間を省くことができるということです。また面倒な資料の印刷なども当然不要です。
そうなれば提案や打ち合わせの時間だけに集中することができ、それまで移動に使っていた時間を新規開拓のための時間や別の打ち合わせのために使うことができるようになります。この時間の使い方を変えることができればこれまで以上に多くの案件に対応することができますし、これまで以上に受注件数を増やしていくことができるはずです。
もちろん会えないことで打ち合わせや提案の難易度がある程度上がってしまう可能性はあります。しかしこれは提案側やクライアント側が慣れていくことで十分に解消できます。それに難易度が上がる以上に数をこなすことができるようになりますのでメリットの方が大きいでしょう。
今後見えてくること
コロナの影響で、これまで獲得できていた営業マンはより獲得できるようになっていくでしょう。そして獲得できなかった営業マンはより獲得が難しくなっていくでしょう。
これまでは「移動時間」という障害があったため分かりにくかった能力の差がはっきりと見えてくる事になります。
そういった状況で勝ち残っていくためには時間の使い方、提案の効率、顧客のターゲッティングなどを常に修正していく必要があります。そういった日々の改善ができる人たちとできない人たちの差がどんどん浮かび上がっていくでしょう。
今後勝ち残っていくための方法について今後は詳しく書いていきたいと思います。
是非皆さんも自分の動き方を改善し、常に疑問を持って勝ち残って行ってください。
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